Développer son entreprise à l’international

Face à une croissance nationale en berne et des marchés saturés, les entreprises françaises doivent s’exporter à l’international pour continuer à se développer. Une stratégie qui s’avère payante à condition d’être bien préparer.

Quelques chiffres

Selon les derniers chiffres officiels, la France comptait 91 000 entreprises exportatrices en 2010.

Les PME, qui représentent 90 % des entreprises françaises et 80 % des salariés, restaient alors timides : 28 900 PME se sont lancées sur le marché international en 2010 (mais 26 000 l’ont abandonné dans le même temps).

Elles représentaient ainsi moins de 18% du chiffre d’affaires réalisé à l’international.

Les entreprises françaises s’exportent encore principalement en Europe (Allemagne, Italie, Espagne, Royaume-Uni) et aux Etats-Unis, mais les BRIC (Brésil, Russie, Inde, Chine) connaissent la plus forte croissance, avec une augmentation des exportations de 51% au Brésil en 2010.

Les motivations

D’après une étude menée par le Comité National des Conseillers du Commerce Extérieur de la France (CNCCEF), les entreprises françaises se développent à l’international pour :
o    accéder à des marchés en croissance ou non exploités (pour 87% d’entre elles),
o    produire pour distribuer sur place (64%),
o    développer les exportations depuis la France (58%) ;
o    s’installer près de leurs clients étrangers (78%),
o    accompagner leurs clients français à l’étranger (44%).

Fortes d’un savoir-faire concurrentiel (31%), d’innovations technologiques (16%) ou d’équipes performantes (15%), les entreprises françaises s’appuient avant tout sur leurs atouts internes pour s’exporter.

Les questions à se poser

Avant d’engager les démarches de développement à l’international, mieux vaut se renseigner sur les us et coutumes du pays.

Qui dit développement à l’international dit maîtrise de l’anglais, pour le chef d’entreprise et le personnel directement concerné par l’export déjà, mais également pour l’ensemble des équipes, qui seront amenées à communiquer en anglais avec leurs collègues étrangers. Et lorsque l’on sait que 60% des cadres français – sans parler des employés – ont des difficultés à s’exprimer dans une langue étrangère, les séjours à l’étranger en immersion totale avec Atout Linguistique ou Business Class promettent des progrès fulgurants grâce à des cours d’anglais commercial intensifs.

Vous devez également identifier les habitudes de consommation, les besoins et les perspectives d’évolution des pays visés.

Il faut prendre en considération la législation et la réglementation de chaque pays. A titre d’exemple, si les démarches d’exportation sont simplifiées dans les pays européens, les pays d’Asie sont plus difficiles d’accès aux entreprises étrangères : un français ne pourra pas être actionnaire majoritaire d’une entreprise et devra donc s’associer à un partenaire local.

Les modes de représentation

Plusieurs possibilités (bureau, agent commercial, succursale, filiale, alliance locale) s’offrent aux entreprises qui souhaitent diffuser leur offre à l’étranger. Quoi qu’il en soit, il est recommandé de collaborer avec un partenaire commercial présent sur place, qui, au fait des us et coutumes, pourra être d’une aide précieuse lors des négociations.

La plupart des PME françaises commercialisant leurs produits à l’étranger sont représentées par des distributeurs.

Dans le domaine des services, les solutions de représentation sous forme de groupements de PME permettent à plusieurs entreprises françaises de partager les coûts pour développer leur activité tout en conservant leur autonomie économique et juridique.

Les aides et subventions à l’exportation

La Compagnie Française d’Assurance pour le Commerce Extérieur gère, pour le compte de l’Etat, une gamme de garanties destinées à soutenir les exportations françaises. L’Assurance Prospection COFACE par exemple garantit les PME-PMI contre le risque commercial.

Le Prêt Export de Bpifrance, de 30 000 € à 5 000 000 €, aide à financer le développement d’une entreprise à l’international.

Le crédit d’impôt export, octroyé par le Service des Impôts de l’Entreprise aux entreprises de moins de 250 salariés (et dans la limite de 50 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel), couvre 50% des dépenses de prospection de l’entreprise pendant 24 mois, dans la limite de 40 000 €.

Les ministères de l’Economie et des Finances et du Commerce extérieur proposent un annuaire recensant les dispositifs publics d’aides régionales à l’export : https://mdel.mon.service-public.fr/pro_mademarche/sfjsp?interviewID=RUAE

Des organismes privés et publics accompagnent les PME/PMI dans leur développement à l’international, à travers des informations sur les marchés étrangers, de précieux conseils et parfois une aide à l’implantation :
– L’offre d’Ubifrance s’articule autour du conseil et de l’approche des marchés étrangers ;
– L’Union des Chambres de Commerce et d’Industrie Françaises à l’Etranger (Uccife), regroupement d’entreprises françaises et étrangères, intervient principalement sur la mise en relation avec des entreprises implantées à l’étranger, sur les études sectorielles et sur la recherche d’aides à l’implantation.
– Des prestataires privés conseillent et orientent les entreprises désireuses de s’exporter vers les structures et dispositifs adaptées à leurs besoins.

En conclusion

Pour réussir sa croissance à l’étranger, l’entreprise doit donc s’adapter au pays cible (à travers ses coutumes, sa langue, ses contraintes réglementaires, le marché local et la demande), profiter des aides et subventions publiques et bénéficier d’un accompagnement à l’export.

Mais avant tout, le dirigeant doit être, bien entendu, motivé, comme le rappelle Robert Haehnel, éditeur du site Lespmeexportent.fr : « Ce qui fait leur force est ce qui fait la faiblesse de celles qui n’y arrive pas : leur dirigeant est hyper motivé et croit en l’international ! Il met en oeuvre les moyens nécessaires à son développement, il sait mobiliser les bons soutiens et ne relâche pas son effort parce qu’il y croit. »